Un prospect vous écrit qu’il aimerait avoir vos tarifs pour telle ou telle prestation.
Faut-il lui communiquer un tarif de but en blanc sans en savoir plus sur la mission ?
Il est clair que dans la majorité des cas quand on donne simplement un tarif par mail sans même savoir très bien à qui on a affaire, il n’y aura pas de retour à ce mail.
La demande n’est pas qualifiée.
Est-ce une demande urgente ? Une demande précise ? Un besoin immédiat ou une simple question au cas où ?
On ne peut pas non plus repousser l’idée qu’il s’agisse d’une concurrente qui fait son étude de marché 😉
Les inconvénients de donner un simple tarif par mail
Un tarif donné alors que ni la prestation ni le client ne sont qualifiés ne veut rien dire.
Exemples :
Un prospect vous demande votre tarif pour la saisie et la mise en page de ses devis.
Que pouvez-vous lui répondre ?
- Un tarif à la page ?
Mais vous n’avez pas vu sa trame de devis, peut-être même n’en a-t-il pas et attend-il de vous que vous lui proposiez un modèle.
Cela suppose qu’il n’est rien d’autre à vous donner à faire et que ce ne soit pas vous, par exemple, qui transmettiez le devis à son client… - Un tarif à l’heure ?
Le prospect sera-t-il bien avancé avec cette réponse ?
Au final, il ne saura pas combien ça va lui couter, puisqu’il ne sait pas le temps que vous allez y passer… et vous non plus d’ailleurs, puisque vous ne savez pas exactement la forme de ses devis.
Un prospect vous demande votre tarif pour la retranscription audio d’un fichier de 2 heures.
Si vous lui donnez votre tarif à la minute, cela suppose :
1° Que vous appliquiez le même tarif à tous vos clients
2° Que vous appliquiez le même tarif quelque soit le niveau de retranscription demandé (mot à mot ou synthétique, par exemple)
3° Que vous appliquiez le même tarif quel que soit le niveau de difficulté du travail demandé : de l’entretien en face à face, à la réunion sociale en passant par la table ronde…
Faut-il diligenter une enquête ?
Les prospects qui demandent des tarifs par mail, c’est une habitude courante sur LEXIRIS.fr
J’ai rapidement perdu l’habitude de chercher à qualifier la demande.
Pourquoi ?
Parce qu’il est déjà suffisamment pénible pour un prospect de devoir « demander » pour obtenir un tarif.
Lui soumettre ensuite une série de questions sous forme policière pour savoir : Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Qui ? (Car nous n’avons souvent que son mail)
C’en est trop et le risque est de perdre le prospect.
Aujourd’hui, mon conseil est de répondre au mieux à la question, de proposer un tarif et un délai dans un cas très précis.
Par exemple :
À la demande : « Bonjour, je suis secrétaire d’un comité d’entreprise et souhaiterais connaître vos tarifs pour la rédaction des comptes rendus de nos réunions. »
J’aurais tendance à faire mon offre la plus basse, en précisant :
- Que le client me fournit le fichier son au format MP3, ainsi que l’ODJ et la liste des participants
- Qu’il s’agit d’un compte rendu intégral révisé (ce que je préfère faire)
- Que le délai sera de 15 jours pour une réunion de 3 ou 4 heures et plus au-delà.
Je préciserai qu’il n’est pas toujours possible de reconnaître la voix des intervenants à l’oral et que le client devra sans doute compléter les noms manquants.
Puis je lui donnerai mon tarif le plus bas, par exemple 150 euros l’heure enregistrée, en lui demandant de revenir vers moi s’il souhaite plutôt un compte rendu synthétique ou s’il a besoin de quelqu’un sur place pour enregistrer la réunion et prendre des notes…
Prévoir une grille tarifaire donnée à titre indicatif
Quand un prospect vous demande vos tarifs par mail, autant parfois le renvoyer vers votre site internet où sont publiés quelques exemples de tarifs donnés à titre indicatif, ou lui renvoyer votre plaquette.
Dans ce cas, il y a de fortes chances que lorsque le prospect prend contact avec vous, que ce soit par mail ou par téléphone, il ait déjà trouvé vos tarifs.
L’avantage est qu’il sera :
- avertis du coût de vos prestations
- plus précis dans sa demande
Avant de publier vos tarifs, que ce soit sur internet ou sur une plaquette, il convient de bien borner le champ d’application de ce tarif.
C’est pour cela que je parlerais plus d’exemples que de grille tarifaire.
En effet, si vous écrivez « 5 euros la page », allez-vous effectivement facturer 5 euros à votre client s’il n’a qu’une page à saisir ?
Soyons sérieux ! un tel tarif ne peut être valable qu’à partir d’un certain nombre de pages.
Autre exemple :
Vous êtes spécialisés en retranscription audio.
Je suis bien placée pour savoir qu’il n’y a pas plus diversifié comme type de prestations.
Vous pouvez néanmoins donner des exemples :
- retranscription mot à mot d’entretiens dans le cadre d’une thèse : 2 euros la minute
- rédaction de procès-verbal synthétique de réunion de comité d’entreprise : 3,5 euros la minute
- retranscription audio intégrale révisée d’une conférence d’une personne : 150 euros l’heure enregistrée
Vos exemples doivent donner une échelle de tarifs et donc comprendre un exemple de prix bas et un exemple au moins de prix haut.
Si un prospect vous contacte par mail pour vous demander vos tarifs sans autre précision, vous pourrez ainsi le renvoyer vers votre site internet.
Obtenir un RDV avec votre prospect
Pour les télésecrétaires qui ont la fibre commerciale, plutôt que de fournir un tarif par mail, l’objectif sera d’obtenir un RDV avec le prospect.
En effet, si celui-ci obtient son renseignement, c’est-à-dire votre tarif, vous n’aurez plus prise sur lui et vous aurez perdu l’occasion de lui présenter les bénéfices de votre solution.
Obtenir un RDV, que ce soit par téléphone ou de visu, c’est l’occasion de lui présenter ce que lui rapportera le fait de faire appel à vos services, de façon à le mettre en miroir avec ce que ça lui coutera.
L’idée étant bien sûr que la valeur des bénéfices apportés soit supérieure à ce que ça pourrait lui couter !
Or, pour l’en convaincre, rien de tel que de lui proposer de tester vos services sur une petite période, ce qui ne lui couterait pas grand-chose (minimisez le risque) et lui permettrait de se rendre compte de ce que ça pourrait lui rapporter…